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Vorbild New York: Wie der Automobilvertrieb seinen Erfolg deutlich steigern kann!

In der Anwendung der überaus erfolgreichen Methoden der New Yorker Polizei sieht die Unternehmensberatung mm1 Consulting & Management die Möglichkeit, Leistungsfähigkeit und Erfolg des Automobilvertriebs, unabhängig vom Hersteller, deutlich zu steigern.

Für mm1-Geschäftsführer Rainer Lindenau wird das Potential im Automobilvertrieb bei weitem nicht ausgeschöpft. Erst im Juni hat eine Studie, veröffentlicht in der Zeitschrift „Auto, Motor & Sport“, dies wieder deutlich gezeigt. Rainer Lindenau verweist zudem auf die Ergebnisse einer weiterführenden Studie, die von mm1 erarbeitet wurde: „Die Automobilunternehmen bleiben im Neugeschäft weit hinter ihren Möglichkeiten zurück und nutzen die vorhandenen Geschäftsmöglichkeiten nur unzureichend.“ So wird beim Besuch potenzieller Neukunden im Autohaus in den meisten Fällen weder das Kaufinteresse verstärkt noch werden relevante Kundeninformationen gewonnen, die Voraussetzung für den Erfolg im weiteren Kaufprozess sind. Da die Anstrengungen der letzten Jahre im Automobilvertrieb vielfach nicht die gewünschten Resultate erzielt haben, ist Lindenau davon überzeugt, dass neue Ansätze zur Anwendung kommen müssen: „Warum nicht den Blick auf eine Organisation lenken, die eine vergleichbare Struktur aufweist und in den letzten Jahre größere Erfolgssteigerungen erzielt hat, als fast jede andere Organisation: die New Yorker Polizei?“ Die Erfolgszahlen sprechen für sich: Innerhalb weniger Jahre gelang es, die Kriminalität in der Stadt um 70% zu senken, aus der "Hochburg des Verbrechens" die sicherste Großstadt der USA zu machen sowie die New Yorker Polizei zu einer der leistungsfähigsten und besten Polizeiorganisationen der Welt zu entwickeln.

mm1 Consulting & Management hat das Erfolgsmodell der New Yorker Polizei mit ihren 76 Polizeirevieren im Detail studiert. Die New Yorker Polizei hat ihre herausragenden Erfolge durch ein Gesamtprogramm erzielt, das die sieben entscheidenden Faktoren für den Erfolg in Flächenorganisationen optimiert hat: Anspruch, Kundenorientierung, Erfolgsverantwortung, systematische Erfolgssteigerung, Erfolgswettbewerb, operative Prozesse & Systeme und Entschlossenheit. Darauf aufbauend hat mm1 Consulting & Management eine systematische Methodik entwickelt, mit der vergleichbare Erfolgssteigerungen auch in anderen Flächenorganisationen erzielt werden können – unabhängig von der spezifischen Aufgabe und Struktur der Organisationen.“

Im Automobilvertrieb sieht Lindenau alle Voraussetzungen für gegeben, um vergleichbare Erfolge mit dieser Methodik zu erzielen: „Bei Vertriebs- und Serviceorganisationen lässt sich das System besonders gut anwenden. Wir haben unsere Methodik einer belastbaren Bewährungsprobe unterzogen und für eines der größten deutschen Dienstleistungsunternehmen ein Programm nach New Yorker Vorbild entwickelt. Der Erfolg hat uns Recht gegeben. Innerhalb der ersten drei Jahre nach Einführung konnte das Unternehmen nicht nur die größte Steigerung der Kundenzufriedenheit im Deutschen Kundenbarometer erzielen, sondern auch Umsatz und Ertrag signifikant steigern. Grundlage dieser Erfolge waren die Leistungssteigerungen in den 40 Niederlassungen des Unternehmens, für die wir ein vergleichbares Gesamtprogramm entwickelt haben“. Ausführlich beschrieben ist dieses Erfolgsbeispiel in einem Beitrag von mm1 in der Mai-Ausgabe 2005 des Harvard Business Managers.

Für Automobilunternehmen bietet sich im ersten Schritt eine etwa einmonatige Kurzdiagnose an. Laut Lindenau kann man durch die systematische Vorgehensweise bereits nach einem Monat abschätzen, welche Verbesserungsmöglichkeiten vorhanden sind und welche Maßnahmen die größten Beiträge zur Erfolgssteigerung liefern werden.